Как вести переговоры

Переговоры признаны оптимальным способом для решения конфликтных ситуаций. Задача переговорной деятельности - поиск решения, которое устроит все стороны в максимальной степени. Решение принимается после обмена информацией, выяснения сущности проблемы. Если принятое в результате переговоров решение не удовлетворяет требованиям всех сторон, находится решение, которое позволяет достигнуть максимально качественного результата с помощью уступок, компромиссов.

Например, в переговорах о приеме на работу вопрос как продать ручку, часто задается оппоненту не с целью оценить его качества продавца, особенно, если вакантная должность с этим не связана, но оценить, как кандидат может выстроить процесс переговоров и достичь цели (о том как продать ручку, читайте тут http://worldsellers.ru/kak-na-sobesedovanii-prodat-ruchku) От того, какие цели ставились участниками переговоров, решение, к которому пришли стороны, может быть:

• конструктивным - повлечет улучшение ситуации
• деструктивным - усугубляющим назревший конфликт
• пропагандистским - пустые обещания, без конкретики
• камуфлирующим - скрывающим реальные цели сторон конфликта
• умиротворяющим - усыпляющим бдительность участников.

Переговоры делятся на рациональные и позиционные

Интересы сторон становятся предметом рациональных переговоров. Поскольку проблема и интересы этого вида переговоров отделяются от личных, обеими сторонами сохраняется возможность разработать приемлемые для всех решения. В этом случае производится совместный поиск решения, который приводит к возникновению доверия сторон друг к другу. Количество и качество уступок, на которые пошли переговорщики не имеет решающего значения. Суть рационального ведения диалога в том, что принимается оптимальное решение, и выигрывают обе стороны.

При позиционном ведении переговоров учитываются позиции сторон, определяющиеся пристрастными взглядами оппонентов. Позиция в переговорах - это внешнее воплощение интересов. Позиция и интересы могут не совпадать, не редким является тот случай, когда договариваясь, удается соблюсти интересы, но не позицию.

Вид позиционных переговоров может проводиться в мягкой и жесткой форме. И, если мягкая форма подразумевает взаимные уступки сторон для достижения оптимального результата, результатом может стать принятие неэффективного для обеих сторон решения. Такой результат опровергает саму суть ведения переговорной деятельности. Выбирая жесткую форму ведения переговоров, стороны занимают крайние позиции, придерживаются их на протяжении всего времени процесса, игнорируют интересы другой стороны. Жёсткие переговоры тренинг Соловьёва наглядно показывает методы проведения переговоров такого типа, тут можно изучить подробнее http://worldsellers.ru/zhestkie-peregovory

Неэффективность позиционных переговоров заключается в том, что чем больше стороны защищают свои позиции, тем сложнее достигнуть результата. Оппоненты становятся заложниками собственного нежелания принять изменения и учесть доводы противника. Переговоры сводятся к обсуждению надуманных проблем, решению несуществующих вопросов. Все это уводит от основной проблемы и заставляет сомневаться в необходимости предприятия.

Применяемые на этапах позиционных переговоров разные виды давления, манипуляции, уловки, позволяет стороне, которая проявила больше находчивости и настойчивости выиграть. Такой результат совершенно не способствует сохранению прежних отношений, но повышает стоимость достижения результата. Самым нежелательным результатом данного вида переговоров может стать решение, которое является худшим для обеих сторон, влекущее за собой упущение выгоды во всех направлениях.

В лучшем случае позиционные переговоры заканчиваются достижением компромиссного решения оппонентами. Победа одной стороны тоже не самое плохое завершение переговоров. Но ни тот, ни другой вариант не решают проблемы, с которой стороны и пришли к переговорам.

Люди, к сожалению, часто не осознают, что принятие решения, выгодного обеим сторонам в процессе договоренности не покажет их слабыми и неспособными отстоять свою точку зрения. В результате отношения рушатся, самооценка падает, а даже если победа и на вашей стороне, то она не приносит того удовлетворения, на которое рассчитывали в процессе подготовки к переговорам.

Переговоры это прежде всего поиск компромисса, когда в процессе дискуссии стороны для разрешения конфликта идут на возможные уступки. Это не значит, что необходимо поступиться чем-то весомым. Обычно каждая сторона уступает в том, что для нее не так важно, как для противоположной стороны. Умение жестко отстаивать свои интересы и уступая в возможной степени - наиболее эффективная тактика ведения переговоров.